如何搞定犹豫不决的客户，一招提高签单率！

导语：蜜匠高级策划师的实用谈单技巧

作为婚礼策划师，不仅要会做策划、“业务过硬”，还得谈得了单。

但是，有的人40分钟就可以谈下一单，签单成功率高达70%甚至90%，而有的人，有了客资，邀约到了店，却在客户的百般“刁难”中，完不成签单。

经常有同行咨询我，有什么谈单技巧？遇到客户砍价怎么办？客户比价怎么办？

今天就给大家介绍几个谈单技巧，专门应对爱砍价、爱比价的客户。

1.“二选一”法则

谈单法则中有个“二选一”的法则，婚礼策划师在推荐任何物品或者流程时，可以做出二选一的方案，让客户从1与2中做选择，对比之下，客户就更容易选择价格更低、性价比更高的产品，从而达成成交。

2.适当饥饿营销

当顾客开始询问某款产品时，先说您稍等，我先看一下这款有没有档期。客户讲价时再重提一下，告诉客人，你婚礼的那天，我们档期也很满，这样能给客户造成一定的“危机感”，从而不纠结价格快速付款签约。

3.加以利益诱导

当客户提出讲价，原则上来讲，不能轻易同意降低价格，但可以加以利益诱导，附带赠送一些其他产品或服务，但要注意的是，一定要强调，赠送活动是限时的，不然会给客户一种赠品不值钱的感觉。

4.学会“突出”自己

面对客户砍价，除了一味强调产品质量外，还应该多强调自己，突出“专业度”，让客户看到专业的价值。你在这个行业做了多久？策划过哪些婚礼？有多少客人给你好评？（也可以直接翻以往客户的朋友圈认证）从而加强客户信任度，促成成交。

5.总结客户需求

在与客户进行“价格拉锯战”时，不要一味地去与客户争辩能否打折、能否优惠等话题，可以暂停下来，总结一下客户的需求，让客户产生一种“认同感”，尤其在总结需求时突出自己的“专业度”，客户就更容易放弃价格谈判，而认同你。

6.把握成交时机

有的策划师不懂把握成交时机，客户谈了两三个小时，还能没能签下来，往往是因为被能说会道的客户“带跑偏了”，或者双方都纠结于一个问题，陷入“死胡同”。因此，把握成交时机就十分重要，一般在谈单1小时左右，策划师就要开始引导新人付款签单，时间太长或太短，都不利于成交。

7.善于“对症下药”

不同的客户对婚礼场景和服务的需求不一样，谈单时的需求也不一样，策划师千万不能前篇一律，机械地使用话术，有的顾客喜欢占据主导地位，滔滔不绝说出自己的需求，而有的顾客则比较“内敛”，喜欢倾听策划师介绍，对待不同性格的顾客，要用不同的方法。

发布时间: 2020年08月18日 17:55